การเจรจาธุรกิจ: ประเภท, กฎและตัวอย่างของ

การเจรจาธุรกิจมีอยู่ในชีวิตของผู้จัดการทุกคนที่มีลิงค์ ในสาระสำคัญนี่คือการสนทนาทางธุรกิจซึ่งเป็นรูปแบบหนึ่งของการแลกเปลี่ยนข้อมูลระหว่างบุคคลหลายคน การตัดสินใจที่เป็นทางการไม่ได้เกิดขึ้นหลังจากการเจรจาธุรกิจเสมอไป แต่เป็นการตัดสินใจที่มีประโยชน์เนื่องจากข้อมูลที่ได้รับระหว่างการสนทนา

การเจรจาธุรกิจเป็นการสื่อสารทางธุรกิจที่ช่วยให้บรรลุข้อตกลงระหว่างทั้งสองฝ่าย การเจรจาต่อรองเป็นสิ่งที่จำเป็นเพื่อให้สามารถหารือเกี่ยวกับปัญหากับคู่ค้ารวมทั้งพยายามหาแนวทางแก้ไขที่จะทำให้ทุกฝ่ายพอใจ จนถึงปัจจุบันผู้จัดการที่ผ่านการรับรองเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะสามารถเจรจาธุรกิจได้

การเจรจาสามารถทำหน้าที่ดังต่อไปนี้:

• ข้อมูล – เมื่อทั้งสองฝ่ายต้องการแลกเปลี่ยนมุมมองที่แตกต่างกันในการเตรียมการสำหรับการเจรจาหลัก
• การสื่อสาร - ในกรณีนี้คู่กรณีต้องการสร้างความสัมพันธ์ใหม่ความสัมพันธ์
• การควบคุม การประสานงานของการกระทำ. ในกรณีนี้การเจรจาเป็นคู่ค้าที่ได้สร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจแล้วและพวกเขาต้องการเพียงชี้แจงความแตกต่างบางส่วนของความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จก่อนหน้านี้
• กฎระเบียบ - ฟังก์ชั่นนี้มีความจำเป็นหากจำเป็นต้องแก้ไขปัญหาหรือความขัดแย้งในเวลาที่จะหยุดข้อพิพาททั้งหมด

การเจรจาธุรกิจสามารถแบ่งออกเป็นสองประเภท - ภายในและภายนอก การเจรจาภายในจะเกิดขึ้นภายในทีมหรือ บริษัท ของคุณ การเจรจาจากภายนอกคือการที่มีบุคคลที่ได้รับเชิญซึ่งอาจเป็นพันธมิตรคู่แข่งหรือลูกค้า การเจรจาภายในมักจะจบลงด้วยข้อตกลงร่วมกัน ที่นี่ทั้งสองฝ่ายกำลังทำงานเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่เป็นบวกสำหรับ บริษัท : พวกเขาวิเคราะห์สรุปและเสนอทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับการแก้ไขสถานการณ์ปัจจุบัน

ที่ Harvard ผู้สำเร็จการศึกษาและอาจารย์มาพร้อมกับการเจรจาแบบใหม่ สัมปทานและความแน่นของตำแหน่งสลับที่นี่ เรารู้วิธีนี้เป็นวิธีแครอทและติด สาระสำคัญของหลักการนี้คือการดำรงตำแหน่งที่ยากลำบากซึ่งช่วยให้เราพิจารณาก่อนอื่นเพียง แต่สาระสำคัญที่สำคัญของปัญหาหรือปัญหาภายใต้การสนทนา

กับพันธมิตรทางธุรกิจที่ดีที่สุดคือปฏิบัติตามกฎที่กำหนดในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ สิ่งนี้ในอนาคตจะทำให้คุณมีโอกาสที่จะมีความสัมพันธ์ที่ดีแข็งแรงและเป็นประโยชน์ร่วมกัน

ในสมัยโบราณไบแซนเทียมนั้น "โปรโตคอล" เป็นส่วนแรกของเอกสารซึ่งรายชื่อผู้เข้าร่วมการประชุมมักจะอยู่ วันนี้มันเป็นชุดของกฎตามที่ควรจัดพิธีต่าง ๆ การแต่งกายควรได้รับการจัดตั้งขึ้นรูปแบบของตัวอักษรอย่างเป็นทางการและอื่น ๆ

การละเมิดกฎหมายของโปรโตคอลทุกครั้งจะหมายความว่าผู้ที่ละเมิดโปรโตคอลอาจมีปัญหา พรรคนี้ควรขออภัยในความผิดพลาด จากนั้นจะต้องแก้ไขข้อผิดพลาด ต้องขอบคุณพิธีสารในระหว่างการเจรจาและการทักทายด้วยการไหลของเอกสารและการจัดการสัญญาต่าง ๆ การประชุมทางธุรกิจมีความสำคัญมากขึ้น

แต่ละประเทศมีมาตรฐานด้านจริยธรรมของตนเอง แต่โดยพื้นฐานแล้วแนวคิดนี้มีไว้สำหรับทุกคน

การเตรียมการสำหรับการเจรจาทั้งหมด (ทั้งภายในและภายนอก) ในทางปฏิบัติจะแบ่งออกเป็นหลายองค์ประกอบ คนหลักรวมถึงต่อไปนี้:

• คำจำกัดความของปัญหาที่จำเป็นต้องมีการเจรจา
• ค้นหาผู้ที่ช่วยแก้ปัญหา
• การกำหนดผลประโยชน์ (ของตนเองและของคู่ค้า);
• ถ้อยคำที่ชัดเจนของแผนและโปรแกรมการประชุม
• หากจำเป็นตัวแทนของคณะผู้แทนจะถูกเลือก;
• ปัญหาขององค์กร - การรวบรวมเอกสารตารางตัวอย่างและวัสดุอื่น ๆ ที่อาจเป็นประโยชน์ในการเจรจา

การประชุมสามารถเป็นภายในและภายนอกอย่างเป็นทางการและไม่เป็นทางการ เหล่านี้เป็นสไตล์หลักของพวกเขา ความแตกต่างในพวกเขาคือการปรากฏตัวของการยึดสารคดีในบางช่วงเวลา, โปรโตคอลของการเจรจา, ลักษณะเฉพาะของหัวข้อที่กล่าวถึงและเรื่องของการสนทนานี้

โดยธรรมชาติของการเจรจาสามารถแบ่งออกเป็นพันธมิตรและเคาน์เตอร์ การเจรจาร่วมกันจะเกิดขึ้นหากมีข้อขัดแย้งเกิดขึ้นระหว่างฝ่ายที่ต้องการแก้ไข ในขณะเดียวกันการตัดสินใจควรเป็นกลางและเหมาะสมกับทั้งสองฝ่าย. การสนทนาประเภทนี้เป็นที่รู้จักกันดีจากความก้าวร้าวเนื่องจากแต่ละฝ่ายต้องการชนะในการเจรจา ในการสนทนาประเภทนี้ความร่วมมือความร่วมมือและการพัฒนาของฝ่ายต่างๆมักจะกล่าวถึง

กระบวนการเจรจาสามารถแบ่งออกเป็นหลายขั้นตอน โครงสร้างของพวกเขาถูกกำหนดมานานแล้ว หนึ่งในขั้นตอนหลักในการเจรจาคือการสนทนาเบื้องต้นซึ่งคุณสามารถชี้แจงประเด็นของการประชุมเพื่อแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นในองค์กรของการเจรจา มันอาจเป็นการประชุมของผู้เชี่ยวชาญซึ่งมักจะเกิดขึ้นก่อนที่จะเริ่มการเจรจาระหว่างผู้นำและคณะผู้แทน

หกขั้นตอนหลัก ได้แก่ :

• การจัดเตรียม การเตรียมการที่เหมาะสมสำหรับการเจรจาทางธุรกิจนั้นประสบความสำเร็จ 90% แม้จะมีความปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะทำอย่างกะทันหันก็ไม่แนะนำให้ละเว้นขั้นตอนนี้ก่อนการประชุม จากนั้นคุณสามารถเพิ่มมุมมองระดับกลาง
• การหักบัญชี. อย่ากระทำการทันทีอย่าเริ่มทำการซื้อขาย ลองใช้เทคนิคเพื่อสร้างการติดต่อกับอีกฝ่ายกำหนดมาตรฐานของมัน จากนั้นลองใช้คำถามที่เตรียมล่วงหน้าเพื่อค้นหาว่าอีกฝ่ายมีความสนใจอย่างไร
• โปรโมชั่นข้อเสนอ ขั้นตอนนี้มีลักษณะเป็นวิธีการแก้ไขข้อพิพาท ฝ่ายต่างๆสามารถแลกเปลี่ยนข้อเสนอกำหนดสถานที่และสาเหตุที่พวกเขามีความเข้าใจผิด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้แก้ไขความแตกต่างและข้อพิพาททั้งหมดแล้ว
• การต่อรองราคา การประชุมส่วนนี้มีผลต่อสิ่งที่คุณเห็นด้วย ที่นี่คุณสามารถแก้ไขความแตกต่างทั้งหมดได้ผ่านการแลกเปลี่ยนข้อมูลสัมปทาน การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพคือการแลกเปลี่ยนสิ่งที่อาจมีราคาและคุณค่าที่แตกต่างกันสำหรับคู่ต่อสู้แต่ละราย

• การตัดสินใจ เราสามารถสรุปได้ว่าคุณกำลังเข้าใกล้ขั้นตอนสุดท้ายของการเจรจา อย่างไรก็ตามอย่ารีบเร่ง ถามตัวคุณเองว่า:“ ข้อตกลงที่เสนอนั้นมีประโยชน์หรือเป็นไปได้หรือไม่ที่จะเห็นด้วยกับทางเลือกที่ดีกว่านี้? "
• การจัดการที่ปลอดภัย - การประชุมครั้งสุดท้ายของคุณ. มีหลายกรณีที่ฝ่ายตรงข้ามตกลงในทุกสิ่งและแยกย้ายกันไป อย่างไรก็ตามในวันถัดไปในระหว่างการดำเนินการตามข้อตกลงสถานการณ์อาจเกิดขึ้นได้ว่ามีบางคนไม่เข้าใจคู่ต่อสู้ของเขาอย่างที่ควรจะเป็น นั่นคือเหตุผลที่จำเป็นต้องบันทึกข้อตกลงและผลการประชุมทั้งหมด สิ่งนี้จะช่วยหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่คลุมเครือในอนาคต

การเจรจาใด ๆ จะต้องเตรียมล่วงหน้าเมื่อมีการเตรียมการขอแนะนำให้รวบรวมข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับคู่ค้าพิจารณาข้อโต้แย้งล่วงหน้าเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณและควรคิดถึงตัวเลือกที่เป็นไปได้ทั้งหมดเพื่อผลการสนทนาทางธุรกิจ

มีวิธีการจำนวนมากในการเจรจาต่อรองที่ยากลำบาก มีหลายคนหลัก

ที่นี่ผู้เจรจาต่อรองอย่างหนักวางไพ่ทั้งหมดบนโต๊ะเกือบจะในทันที ในเวลาเดียวกันเขาประกาศทรัพยากรทั้งหมดที่เขามีอยู่อย่างแน่นอน (หรือไม่) การคำนวณในการเจรจาต่อรองนี้ขึ้นอยู่กับความจริงที่ว่าตัวเลือกทั้งหมดที่อีกฝ่ายสามารถจัดเตรียมได้นั้นจะถูกพิจารณาว่าเป็น "ผิด" และ "ไม่ดึงดูด" ทันทีเพื่อความร่วมมือ

หากฝ่ายตรงข้ามของฝ่ายที่รับข้อมูลนี้เป็นความจริงเขาไม่มีอะไรเหลือให้ทำนอกจากได้รับความยินยอมหรือถอนตัว ข้อเสียของวิธีนี้รวมถึงการสูญเสียความเป็นไปได้ของพันธมิตรที่มีศักยภาพ (อาจเป็นในอนาคต)

หลังจากฝ่ายตรงข้ามที่แข็งแกร่งส่งเสียงถึงเงื่อนไขทั้งหมดเพื่อ“ ตกเป็นเหยื่อ” คุณสามารถตกลงที่จะพูดคุยเกี่ยวกับเงื่อนไขเหล่านี้ ในกรณีนี้ "เหยื่อ" สามารถนำคู่ต่อสู้ไปสู่สถานการณ์ที่เธอต้องการโดยให้ข้อโต้แย้งของเธอ

คุณสามารถยืนหยัดได้อย่างมั่นคงมากขึ้น ฝ่ายตรงข้ามอาจคิดถึงสิ่งที่เขาจะแพ้อย่างแน่นอนและยอมรับเงื่อนไขของ "เหยื่อ" (โดยมีการแก้ไขในทิศทางของเขา)

ร่วมกับคำว่า "ใช่ แต่ด้วยเงื่อนไข ... " และการสนทนาที่เป็นมิตรคู่ต่อสู้สามารถผ่อนคลายได้เล็กน้อย นอกจากนี้ "เหยื่อ" สามารถไปรุก วัตถุประสงค์ของเกมนี้ถือเป็นความต่อเนื่องของการสนทนา

คู่ต่อสู้ที่แข็งแกร่งของการเจรจาจะเปลี่ยนอารมณ์ของอีกฝ่าย ที่นี่จากผู้เจรจาต่อรองที่ยากฟังคำพูดที่ดีแล้วข้อกล่าวหา ความขัดแย้งจากปากของใครคนหนึ่งในระหว่างการสนทนาจะป้องกันไม่ให้ "เหยื่อ" จากการคิดถึงข้อเสนอของเขา เธออาจตกอยู่ในภาวะสับสนอาจสูญเสียความมั่นคงทางจิตใจ

เพื่อตอบโต้คู่ต่อสู้ที่แข็งแกร่งในการเจรจาประเภทนี้ "เหยื่อ" ในตอนแรกจะต้องเข้าใจว่านี่เป็นเกมและมันผ่านไปเพื่อวัตถุประสงค์เดียวเท่านั้น หากต้องการวางด้านการโจมตีไว้ที่จุดจบมันจะเพียงพอที่จะค่อยๆเบา ๆ แต่ขอให้คุณจัดการกับสถานการณ์โดยใช้วิธีการ "เกณฑ์การชน" ข้อกำหนดเบื้องต้น - "เหยื่อ" ต้องพูดอย่างมั่นใจและไม่ก้าวร้าว สิ่งนี้นำไปสู่การโจมตีจนจบและทำให้มันเป็นไปไม่ได้ที่จะตำหนิฝ่ายตรงข้ามสำหรับการเจรจาต่อรองคร่าวๆ

ในชั้นเชิงนี้ทั้งสองจะรวมกันเป็นอย่างดี ขั้นแรกให้ผู้เจรจาต่อรองสื่อสารกันอย่างหนักหน่วงทำการประมูลและอื่น ๆ ทุกอย่างเป็นไปด้วยดีจนกระทั่งวินาทีที่ "เหยื่อ" ต้องการพูดคำว่า "ใช่" ครั้งสุดท้ายของเขา มีความยากลำบากในการทำงานอย่างเต็มที่และถูกโจมตีโดยกล่าวว่า“ ข้อเสนอนี้ไม่เหมาะสมสำหรับเรา เราไม่สนใจ

การคำนวณนั้นขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่า "เหยื่อ" ที่ผ่อนคลายจะไม่ต่อสู้กลับไปยังผู้เจรจาต่อรองที่ยากลำบากและจะสามารถยอมรับเงื่อนไขแรกที่ฝ่ายตรงข้ามที่ยากลำบากระบุไว้ในตอนเริ่มการเจรจา

ระหว่างวิธีการเจรจานี้มีข้อห้ามอย่างเด็ดขาดหลายประการ:

• คุณไม่สามารถยอมรับข้อความใด ๆ ที่เกี่ยวข้องกับตัวเองและต่อข้อเสนอ หากคู่ต่อสู้ที่ยากจะมีความคิดเห็นใด ๆ เกี่ยวกับบุคลิกภาพของคุณเขาจะแสดงความคิดเห็นทันที
• วิธีการสนทนานี้ไม่ควรจบหลังจากความล้มเหลวครั้งแรก ในกรณีนี้การเจรจาต่อรองมีความเหมาะสม
• อย่าขอโทษ
• อย่าแก้ตัว
• อย่ายอมแพ้ตำแหน่งของพวกเขา
• ไม่จำเป็นต้องโจมตีเพื่อตอบโต้หรือแสดงความก้าวร้าว
• อย่าให้การประเมินคู่สนทนาของคุณเป็นลบ อย่าเป็นเหมือนเขา
• พยายามแทนที่คำที่ไม่พึงประสงค์และเป็นลบด้วยคำที่นุ่มนวล

ในการเจรจาประเภทนี้สามารถดำเนินการได้หลายอย่างเพื่อทำให้สถานการณ์อยู่ด้านข้าง:

• ถามคำถามที่ชัดเจน ทำงานในแต่ละตำแหน่งที่เรียกว่าคู่สนทนา
• ถามเกี่ยวกับเกณฑ์ ตัวอย่างเช่น: "ฉันเข้าใจถูกต้องหรือไม่ว่า ... ", "สิ่งที่เราไม่ได้พูดถึงสำคัญสำหรับคุณในการสนทนา? "
• คุณสามารถลองถามคู่สนทนาด้วยคำถามนำ:“ ถูกต้องฉันเข้าใจหรือไม่ว่าคุณกำลังต่อรองกับฉัน "," ฉันคิดว่าข้อเสนอของเราไม่เหมาะสม คุณช่วยอธิบายให้ชัดเจนได้มั้ย "

ตามกฎบางอย่างของมารยาทในการเจรจามีกรอบเวลาสำหรับการสนทนาซึ่งจะกล่าวถึงในขั้นต้นในขั้นต้น ดังนั้นเมื่อทั้งสองฝ่ายมาถึงการเจรจาพวกเขาเข้าใจแล้วว่ากำลังรออะไรอยู่ จากสิ่งนี้พวกเขาสร้างแผนการสนทนาเลือกข้อโต้แย้งกลวิธีข้อเท็จจริง ประเด็นยากในกรณีนี้คือพยายามทำลายสถานการณ์การเจรจาทั้งหมดที่คุณได้เตรียมไว้ล่วงหน้าและกำหนดของคุณเอง

ก่อนการประชุมคู่กรณีอาจเจรจาช่วงของการเจรจาปัญหา ผู้เจรจาคิดว่าการประชุมจะล่าช้าไปอย่างน้อย 40 นาที อย่างไรก็ตามทันทีหลังการประชุมฝ่ายยากพูดว่ามีเพียง 10 ถึง 15 นาทีและไม่มาก ผู้ประสบภัยเตรียมงานนำเสนอของเธอเป็นเวลาอย่างน้อย 15 นาที

สิ่งนี้มีจุดประสงค์เพื่อแสดงให้เห็นถึงจุดอ่อนของจุดอ่อน หรือ "เหยื่อ" จะปฏิบัติตามกฎและข้อกำหนดหรือออกจากทันที ไม่ว่าในกรณีใดไม่สามารถขุ่นเคืองได้ให้เอาคำพูดทั้งหมดที่พูดออกมาจากด้านที่แข็งเพื่อความจริงลองเก็บไว้ภายในเวลาที่กำหนด

สิ่งที่สามารถทำได้:

• คุณสามารถเห็นด้วย อย่างไรก็ตามจะเป็นการดีกว่าที่จะไม่ใส่ใจ เจรจาต่อรองราวกับว่าไม่มีอะไรเกิดขึ้น
• โดยทั่วไปแล้วการประชุมจะได้รับการจัดการโดยคนที่รู้วิธีฟังและถามคำถามที่ถูกต้อง ก่อนอื่นอย่าเอาชนะอีกฝ่ายด้วยการนำเสนอตัวคุณและข้อเสนอของคุณ ก่อนถามเขาเกี่ยวกับความต้องการของเขาเกี่ยวกับเกณฑ์การคัดเลือกที่สำคัญกับเขา
• หลังจากที่คุณได้ทราบถึงความต้องการทั้งหมดของเขาคุณสามารถมอบสิ่งที่เขาต้องการให้คู่ต่อสู้ได้

ในวิดีโอถัดไปคุณจะพบวิธีการเจรจาธุรกิจ (การเตรียมวิธีการจัดการและตัวอย่างของการสื่อสารทางธุรกิจที่มีประสิทธิภาพ)